El método de negociación de Harvard

Contenido

INTRODUCCIÓN:

Cuando surge un conflicto de interés, es necesario llegar a una negociación, buscar resolver el conflicto mediante un acuerdo. La negociación es la forma de llegar a dar solución a un conflicto de interés, la negociación surge del conflicto. El conflicto de interés ocurre cuando 2 personas o más requieren un elemento al mismo tiempo, por lo tanto, a partir de ello surge una confrontación entre las partes, para ello es necesario realizar una negociación para poder dar una solución.

La negociación forma parte de las relaciones entre las personas de las empresas, cada una de ellas tienen una posición o un interés, en muchos de los casos esos intereses se encuentran contra puestos, al momento de negociar es muy buena práctica empezar con los puntos en común, a partir de ahí dar una solución del conflicto, de esta forma poder llegar a un acuerdo, en otras palabras, cada una de las partes acceden a cierto tipo de decisiones, el acuerdo es la solución a la negociación.

DESARROLLO:

Tradicionalmente existían 2 tipos de negociadores, el negociador duro y el negociador blando, estos negociadores forman parte de un extremo en la línea de la negociación.

Negociador duro: Es un negociador por lo regular muy experimentado que busca dominar en todo momento de la negociación, siendo una persona que se aprovecha de su posición o habilidad para dominar y ganar, no tiene interés o intención de tranzar, su objetivo es obtener siempre ventaja sobre su contraparte.

Negociador blando: Este negociador por lo regular no tiene experiencia, está dispuesto a ceder en todo momento, es una persona que no tiene capacidad de poner límites en la negociación, no da a conocer sus intereses y trata de evitar el conflicto.

En la idea de la negociación antes del estudio o método de la Universidad de Harvard, consistía en que el interés es como una torta la cual se va a dividir, el negociador tenía que sacar el pedazo más grande, independientemente de los métodos o trucos de negociación a implementar.

La Universidad de Harvard realizó una investigación entre 1979 y 1981, esta investigación constaba en llegar a una solución en tema de negociación, ya que, se dieron cuenta que una función fundamental de la gerencia y la dirección consistía en la negociación, pero, no había un modelo definido para negociar, la forma tradicional de negociación incurría a trucos o malas prácticas.

Harvard realizó un estudio con más de 2mil empresas de las más exitosas del mundo, identificando los elementos que se utilizaban en las negociaciones, investigaron a los gerentes con mayor habilidad de negociación para concentrarse en la calidad de los acuerdos que lograban.

Este modelo cambia el paradigma de la negociación de dividir la torta y ganarle a la otra persona, si no que, este método realiza una solución colaborativa del conflicto, con la cual, en lugar de dividir la torta y tratar de sacar el máximo provecho de esa división, la idea, es hacer crecer la torta más grande, creando una relación de diálogo y entendimiento, evitando el egoísmo y competitividad, para poder así lograr un ganar – ganar.

Características de la negociación Harvard:

  • Negociación colaborativa: Este tipo de negociación elimina la idea de la competencia o pugna entre las partes, elimina esas prácticas de ganarle al otro aplastando sus intereses. Tanto proveedores como clientes navegan en el mismo barco, se necesitan mutuamente, es por eso que es necesario sincronizarse en esta premisa de que se encuentran en el mismo barco y se trata de encontrar una solución en conjunto al conflicto.
  • Negociación de caballeros (guante blanco) duro con el problema, suave con la persona: Es importante esta premisa, ya que, lo que en una negociación es importante atacar es el problema o el conflicto de interés, no la persona, es necesario nunca atacarse entre personas, la contraparte es un aliado o socio para la solución del conflicto.
  • Negociación ganar – ganar: Este modelo elimina la idea del ganar – perder, si no que, su modelo consiste en buscar ganar – ganar, el acuerdo siempre tiene que buscar que ambas partes obtengan la mayor cantidad de beneficios. El éxito de la negociación se mide por la calidad de los acuerdos.

4 requisitos de los acuerdos de calidad:

  1. Favorable para ambos: El acuerdo debe de beneficiar a ambas partes, para ser un buen acuerdo tienen que ganar ambas partes, si uno gana y otro pierde, no es un buen acuerdo.
  2. Mutuamente satisfechos: La satisfacción y el beneficio son elementos diferentes, o sea, es importante que el acuerdo sea favorable y beneficioso, pero, también tiene que causar una satisfacción o felicidad con el acuerdo.
  3. Justo y equitativo: El equilibrio de la balanza entre justicia y equidad, quiere decir, que en la negociación se realiza un acuerdo justo y equitativo, o sea, si se compra algo, que esa venda o compre al precio que ese objeto realmente cuesta. O sea, se elimina la posibilidad de engañar para vender más caro o para comprar más barato.
  4. Fortalecer la relación: Que la negociación cree lazos más fuertes en la relación de negocios entre ambas partes, además de favorable, satisfactorio, justo y equitativo, para poder catalogar a un acuerdo de calidad es importante generar o fortalecer la relación estratégica entre las partes.

Características del negociador Harvard:

  • Preparación y estudio previo.
  • Cortés y educado.
  • Actitud colaborativa.
  • Firme y objetivo.

El negociador Harvard antes de una negociación realizan un estudio previo, los antecedentes, la contraparte, el negocio, las condiciones, la historia, etc. Es importante siempre estar preparado y no improvisar en la negociación.

3 etapas de la negociación:

  • Preparación
  • Negociación
  • Seguimiento

El negociador Harvard no es ni duro ni blando, es una persona cortés y caballerosa, con actitud colaborativa, buscando en todo momento en aportar al negocio de la otra persona, buscando en todo momento ideas que den valor a la otra persona y a la resolución del problema, con esta actitud se contagia la contra parte para despertar también su actitud colaborativa.

Cuando se encuentra con malas prácticas, trucos o maniobras de su contra parte, este tipo de negociadores utiliza su diplomacia y objetividad para señalar la situación y volver a los estándares principales de negociación, para llegar a un acuerdo ganar – ganar, siempre firme y objetivo para neutralizar

El negociador Harvard ante todo busca tener una relación afectiva: es cortés y amable con la contraparte, igualmente estudia y conoce el conflicto, buscar ser resolutivo y colaborativo.” (Fundación Emprenden).

4 reglas de oro de la negociación Harvard:

Separar a la persona del problema: Evitar ver el conflicto de intereses como personal, invitar a la contraparte a resolver el problema juntos y tenerlo como verdadero socio.

Centrarse en los intereses no en las posiciones: No centrarse en las posiciones sino en los intereses, para poder llegar a un acuerdo es importante partir desde los intereses comunes.

Generar una variedad de soluciones posibles: Explorar junto con la contraparte por lo menos 3 soluciones diferentes distintas al conflicto de intereses, para poder elegir la más favorable donde apliquen los 4 requisitos para los acuerdos de calidad.

Insista que el resultado se base en algún criterio objetivo: Apoyar la solución con un criterio externo objetivo que pueda ayudar en la solución del conflicto. Criterios lógicos y legítimos que avalen y validen el marco de referencia de la negociación.

CONCLUSIÓN:

Los seres humanos en su relación llegan a confrontarse con otras personas y generar un conflicto de interés, en todos los ámbitos el ser humano en el transcurso de su vida tiene este tipo de problemas o confrontaciones, para poder solucionarlos es necesario realizar una negociación y así, poder llegar a un acuerdo.

En el mundo empresarial, la negociación es el pan nuestro de cada día, las empresas están en constantes negociaciones tanto con clientes, como con proveedores, es por ello que, es importante adoptar una forma efectiva de negociación, para que la empresa pueda desarrollarse y dar solución a los conflictos de interés en las que se ve envuelta en el día a día.

Los conflictos de intereses surgen tanto interna como externamente, entre los trabajadores y departamentos de la empresa pueden surgir este tipo de problemas, al igual que de forma externa, no solamente clientes y proveedores, si no con cualquier persona que se involucra directa o indirectamente con la empresa, por lo tanto, es importante realizar métodos de negociación que puedan llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes.

El método o modelo de negociación Harvard es una herramienta muy interesante para la resolución de conflictos de interés, ya que, trata de que ambas partes se vean beneficiadas en la negociación, logrando acuerdos colaborativos analizando la situación y resolviendo el problema de una forma tal que, se obtengan mayores beneficios que los que inicialmente se pensaban.

BIBLIOGRAFÍA:

Fundación Emprenden, 2014, Modelo Harvard de Negociación, Técnicas de Negociación. Recuperado de:

https://www.youtube.com/watch ?v=JQTK3qjYPck

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